数百店舗に展開される販売施策を
バイヤーさんとともに詰めてゆく。

広域中央支店が担当しているのは、その名の通り、広域にチェーン展開している企業です。直接、生活者に商品を売る場所を持たない当社にとっては、販売店の売り場に商品を展開することが最重要となっています。とりわけ、全国展開をしている企業の本部への営業は、当社のビジネスの根幹に関わります。そこで決定した販売施策が、大手の場合であれば、数百店舗で実施されることになるのです。

私が担当しているのは業界の大手企業。社内的にも大きな売上が期待されるお取引先様です。当然のことながらライバルメーカーもこぞって営業をかけており、熾烈な闘いが繰り広げられています。

クラシエというブランドで企業に卸している商品はゆうに100を超えますが、年間で見ると大きく2つの山があると言えます。春夏と秋冬、いわば新商品が売り出されるタイミングです。売上目標の設定や、それを達成するための戦略は、マーケティング部門とともに数ヶ月前からつくり込んでいくことになりますが、それがすんなりお取引先様に受け入れられるわけではありません。

大切なことは、お取引先様にとってのメリットを、しっかりと把握し提案すること。場合によっては、お取引先様の立場に立つからこそ、社内で異論を唱えなければならない場面も出てきます。また時には、売り場（展開コーナー）を確保するために、オリジナルで什器やプロモーションツールを制作するケースもあります。

全国の現場のやる気に火をつけて、
前年比300％という異常値を達成。

以前、私が取り組んだテーマに「異常値を目指す」というものがありました。ボディケアシリーズの『アロマリゾート』リニューアルのタイミングで、陳列コンクールを開催して、店舗同士で売上の競争をしてもらうという施策です。花や果実をあしらったパッケージなので、陳列の仕方によっては、この商品独自の世界観が醸成できると考えました。結果は前年比300％という驚異の実績。店員さんのやる気に火がついたことが要因だったと思います。営業として私が心がけているのは、やはり「人と人」の関係性です。バイヤーさんは、数百店舗にもおよぶ各店舗の売上を一手に背負っている立場。言うまでもなく地域ごと、店舗ごとに異なる事情を抱えており、だからこそ多様な現場に効果的な施策を、私とバイヤーさんとで、ともに練っていくわけです。営業スタイルは人それぞれ。数字の分析力やアイデア力も必要ですが、私はこれからも「人と人」にこだわった営業活動をしていくつもりです。